เคล็ด(ไม่ลับ) แห่ง ความสำเร็จ

       ผมคนหนึ่งที่เชื่อว่า หากเรามีความ ตั้งใจ มุ่งมั่น ขยัน อดทน ตลอดถึงการพัฒนาความรู้ ความสามารถของตน เองอยู่ตลอดเวลา และที่สำคัญที่สุดคือ “ เราต้องเชื่อมั่นในตนเอง ” แล้ว สิ่งเหล่านี้จะเป็น พลังขับเคลื่อนให้เราไปสู่ความสำเร็จได้ และครั้งนี้ผมมีความยินดีที่จะแนะนำเรื่องราวดีๆ มุมมองดีๆ จาก น้องทีมงานฝ่ายขายคนหนึ่งซึ่งเป็นผู้ที่ (ส่วนตัว) แล้วผมชื่นชม ในตัวน้องคนนี้เป็นอย่างมาก กับความสำเร็จ ที่เกิดขึ้นกับตัวของน้องเขาเอง เราลองมาฟังถึงมุมมองดีๆแนวคิดในการทำงานดีๆ ที่เป็นปัจจัยหนึ่งในความสำเร็จของน้องเขาครั้งนี้

1. แนะนำตัวสักหน่อยครับว่า ชื่อเสียง เรียงนามอะไร?
- ผมบอยครับ อภินันท์ ฉิมเกตุ ยินดีที่ได้รู้จักครับ

2. จบการศึกษาจากที่ไหน,ปีอะไร  ? /อายุงาน
- ผมจบจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้า (กรุงเทพฯ) จบปี 2552 อายุงานตอนนี้ก็ 2 ปี 6 เดือนครับ

3. ก่อนเข้าสู่อาชีพ “นักขาย” เคยผ่านงานอะไรมาก่อนครับ?
- โปรแกรมเมอร์ครับ 

4. ก่อนมาทำงานที่ “ โปรซอฟท์ฯ” ทราบไหมว่าที่นี่ทำธุรกิจอะไร แล้วเราต้องการอยู่ในตำแหน่งอะไร ?
(หากไม่ตรงสายที่เรียนมา ทำไมจึงเลือกตำแหน่งนั้นๆ)?
- แน่นอนครับ ทำธุรกิจซอฟแวร์สำเร็จรูป และสิ่งที่ต้องการคือฝ่ายขายครับ ส่วนสาเหตุที่เปลี่ยนสายผมคิดว่าทุกอย่างเริ่มขึ้นจากการขายนะ 

5. คิดนานไหม กว่าจะเลือกมาเป็นส่วนหนึ่งของ “โปรซอฟท์ฯ” ในตำแหน่งดังกล่าว ?
- พอสมควรครับ ผมจำเป็นต้องศึกษารายละเอียดต่างๆในงานที่จะทำก่อนครับ ซึ่ง ณ ตอนนั้นผมว่าโปรซอฟท์ค่อนข้างจะใช่เลยแหละ

6. เหตุผลสำคัญอะไรที่เลือกมาร่วมงานกับ “โปรซอฟท์ฯ”?
- ในตอนนั้นผมมองว่ามีองค์กรมากมายเพิ่มขึ้นในตลาดและองค์กรทุกองค์กรจำเป็นต้อง Software ในการจัดการระบบภายใน Software HRMI จึงน่าจะมีความสำคัญได้ในอนาคต เพราะงานบุคคลของทุกองค์กร ซึ่งแม้กระทั้งองค์กรต่างชาติที่มาลงทุนเองก็ต้องใช้ Software ที่เป็น Local ของประเทศนั้นๆกฎหมาย ภาษีต่างๆต้องเป็นของประเทศไทยทำให้เกิดความได้เปรียบของ Software ท้องถิ่นต่อ Software ต่างชาติ อีกทั้ง HR เกือบทั้งหมดเป็นคนไทยทำภาษีไทยและมักคุ้นเคย Software ของคนไทย ซึ่งในช่วงนั้นผู้ผลิต Software รายอื่นไม่ได้ให้ความสำคัญของ Software HR เท่าที่ควร ยังคงใช้ Tools ตัวเก่าในการผลิตไม่มีการพัฒนาอัปเดตเพิ่มเติมต่างกับโปรซอฟท์ที่พัฒนาจาก HR-Pro มาเป็น HRMI แสดงให้เห็นถึงการวางแผนระยะยาวขององค์กรและการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ทำให้ผมคิดว่าผมน่าจะประสบความสำเร็จกับองค์กรนี้ได้ครับ

7. รู้สึกอย่างไรกับบรรยากาศการทำงานในวันแรก และ หลังจากนั้น ?
- ช่วงแรกทีม HRMI เป็นทีมที่ค่อนข้างเล็กครับ คนส่วนใหญ่มองว่ายากที่จะประสบความสำเร็จบนข้อจำกัดมากมาย แต่ผมมองว่าทีมเรามีบุคลากรที่เต็มไปด้วยคุณภาพ และวันนี้พวกเราก็แสดงในเห็นแล้วครับ ว่าทีมของเราสามารถก้าวขึ้นมาเป็นกำลังสำคัญขององค์กรได้

8. อยากให้เล่าย่อๆเกี่ยวกับการปรับตัว เพื่อให้เข้ากับเพื่อนร่วมงานหรือวัฒนธรรมขององค์กรใหม่ที่เราเข้ามาเป็นส่วนหนึ่ง ?
- ส่วนตัวผมเองเข้ามาแรกๆนั้นค่อนข้างอายุน้อยครับ เป็นเพียงเด็กคนหนึ่งที่มีความคิดเป็นของตัวเอง มุมมองของตัวเอง ซึ่งทำให้บางครั้งอาจไม่ค่อยจะเข้าใจภาพรวม ต้องขอขอบคุณเพื่อนร่วมงานและพี่ๆที่คอยให้ความช่วยเหลือให้เหตุผลและให้กำลังใจ ผมมองว่าการเริ่มต้นกับสิ่งใหม่ๆมักมีอุปสรรคที่ยากลำบากท้าทายเราอยู่เสมอๆครับ เพียงแต่เราต้องพยายามทำความเข้าใจกับและปรับตัวให้ได้ เท่านั้นเองครับ

9. ใช้เวลานานแค่ไหนในการปรับตัวกับเพื่อนร่วมงานและปรับตัวเข้ากับนโยบายขององค์กร?
- ไม่นานเท่าไรนักครับ เนื่องจากในงานที่ทำจำเป็นต้องใช้ความเป็นผู้ใหญ่มากพอสมควร เมื่อเราโตขึ้นทัศนคติต่อปัจจัยภายนอก อารมณ์ เหตุผลย่อมมีความละเอียดลึกซึ้งมากขึ้นครับ

10. ความรู้สึกประทับใจที่นี่?
- สิ่งที่ประทับใจที่สุดในชีวิตการทำงานของผมและผมต้องขอขอบคุณทางบริษัทจริงๆ คือ โอกาสที่ได้รับ “จะมีสักกี่ที่ในโลกที่ยอมให้เด็กอายุ 25 ปี (ช่วงแรกผม 23 ปีเท่านั้นเอง) คนเดียวได้ร่วมประชุมกับ MD CEO คนไทย,ต่างชาติ ระดับมหาชน (Honda, AXXA, LOXLEY, ปตท.) และต้องควบคุมทุกอย่างในห้องประชุมขนาดใหญ่นั้นให้ได้ ซึ่งบางครั้งบรรยากาศเหมือนการประชุมอาเซียนแล้วแต่ละประเทศเจรจาต่อรองผลประโยชน์ของกันเลยกันเลยทีเดียว “

11. เคยท้อแท้ไหม ?, แล้วมีวิธี ขจัดความท้อแท้ เหล่านั้นอย่างไร ?
- ผมว่าเป็นเรื่องปกตินะ ที่จะมีท้อแท้บ้าง ท้อแต่ไม่ถอยนะ แต่หากเราเตรียมความพร้อมให้กับตนเองอยู่เสมอๆ ทั้งความสามารถและจิตใจ ก็น่าจะช่วยลดอาการท้อแท้จากปัญหาที่เกิดขึ้นไปได้เยอะพอสมควรครับ ผมเชื่ออย่างนั้น

12. อยากให้เล่า “ ปัจจัยแห่งความสำเร็จ ” ณ.เวลานี้ว่ามีอะไรที่สำคัญๆพอที่จะแชร์ บ้างครับ ?
- จริงๆแล้ว ปัจจัยในความสำเร็จคือตัวของเราเอง ตั้งเป้าไว้แล้วทำให้ได้ แล้วถามตัวเองว่าพยายามถึงที่สุดแล้วหรือยัง บางคนอาจบอกว่าใช่ ฉันทำมันดีที่สุดแล้วแต่มันก็ไม่สำเร็จ คงต้องถามกลับไปว่าคุณลองเปรียบเทียบจากการทำงานของคนอื่นแล้วหรือยัง 

ยกตัวอย่างง่ายๆ คือ หากเราจำเป็นต้องติดต่อกับใครอาจไม่ใช่เพียงแค่การขาย เราเคยลงรายละเอียดเชิงลึกใส่ใจในงานแค่ไหน เช่น นำอีเมลมาค้นหาดูหรือไม่ว่าเขาเคยเอาไปสมัคร website อะไร เพื่อจะได้รู้ว่าเขาชอบอะไร? วัฒนธรรมขององค์กรเป็นแบบใด? หากองค์กรญี่ปุ่นคุณควรถ่อมตัว หากฝรั่งคุณทำตัวให้ดูมีความมั่นใจสุดๆหรือไม่? ในห้องทำงานประชุมของเขา อาจมีถ้วยรางวัลกอล์ฟ นั้นหมายถึงเค้าชอบเรื่องกอล์ฟ?? และหากบทสนทนาในวันนั้นมีเรื่องกอล์ฟอยู่ด้วยคงทำให้เราสนิทกันได้มากขึ้น (จิตวิทยานะ) การจะกำหนดราคาขายเราดู Ratio ขององค์กร 3 ปีล่าสุดแล้วหรือยัง? ว่าสภาพคล่องของเขาเป็นอย่างไร ยอดขายหรือกำไรไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ถูกต้องเสมอไป เพราะฉะนั้นการใส่ใจทุกรายละเอียด เล็กๆน้อยมันช่วยเราได้จริงๆ บางทีอาจช่วยให้เพื่อนๆพบคำตอบก็ได้ว่าทำไมคนอื่นถึงทำงานได้เร็วกว่าเราและประสบความสำเร็จมากกว่าเรา

13. มุมมองของงานขายโดยเฉพาะ “ซอฟต์แวร์”ว่าปัจจุบันเป็นอย่างไร คู่แข่งเยอะไหม พร้อมกลยุทธ์ในการเอาชนะคู่แข่ง?
- ผมขอยกตัวอย่างมุมมองตัวอย่างง่ายๆครับ งานขายซอฟต์แวร์แตกต่างกับการขายเครื่องกรองน้ำอย่างสิ้นเชิง การขายสิ่งที่จับต้องได้กับการขายสิ่งที่จับต้องไม่ได้ หากจะถามว่าเหล็กที่ใช้ทำเครื่องกรองน้ำนั้นดีหรือไม่ “ลองจับลองเคาะดูก็จะทราบครับ”  แต่หากถามว่าซอฟต์แวร์ของคุณดีหรือไม่อย่างไร ?? เราคงต้องนั่งคุยกันยาวๆแล้วแหละครับ นั่นคือเหตุผลที่ทำให้เกิดความแตกต่างทางการขายของเฉพาะธุรกิจซอฟต์แวร์ ในส่วนคู่แข่งก็มีความสำคัญเช่นกันการทำวิจัย, วิเคราะห์คู่แข่ง, การสำรวจ Market Share, Positioning ว่าเราอยู่ตรงไหนของตลาด ยิ่งในสภาวะที่คู่แข่งเพิ่มขึ้นทุกวัน มีการแข่งขันที่สูงขึ้นเรื่อยๆในตลาดทำให้การเลือกกลยุทธ์ในการขายนั้นต้องมีความเหมาะสม ซึ่งผมใช้การนำเสนอทั้งความสามารถของซอฟต์แวร์ (Feature) และแนวความคิด (Solution) แก่ลูกค้าเพื่อให้เกิดความแตกต่างทางการขาย (Differentiation) ผมใช้ Differentiation Strategy ครับ

14. จากการทำงานอยู่ที่นี่ เราได้แง่คิดอะไรที่สำคัญๆบ้าง หากวันหนึ่งข้างหน้า เราอาจเป็นผู้ประกอบการเอง จะได้นำแง่คิดเหล่านั้นไปปรับใช้?
- หากเป็นแง่คิดในระดับของพนักงานผมคิดว่าการให้โอกาสและอิสระในการทำงานขององค์กรที่มีต่อพนักงานนั้นเป็นสิ่งสำคัญ รวมถึงการสนับสนุนแนวความคิดการทำงานเพื่อเป็นเครื่องมือต่อยอดความสำเร็จและดึงศักยภาพที่แท้จริงของตัวบุคคลนั้นๆออกมาได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ  หากเป็นแง่คิดในระดับองค์กร การมองการไกลวางแผนระยะยาว เช่นการลงทุนในพม่า รองรับ AEC, การวางแผนพัฒนาระบบ iERP เพื่อเป็นผู้นำทางด้านธุรกิจซอฟต์แวร์, การขยายสาขาที่เชียงใหม่เพื่อเพิ่มจำนวนของ Resource บน Cost ที่เหมาะสม ทั้งหมดถือเป็นวาง Strategy เหมาะสมต่อการนำมาปรับใช้เป็นอย่างยิ่งครับ

15. อยากบอกอะไรกับผู้ที่กำลัง ท้อแท้ ในการทำงานบ้าง ?
- ความท้อแท้นั้นเกิดขึ้นได้กับทุกคนครับ ซึ่งมักเกิดจากสภาพแวดล้อมในชีวิตและการทำงาน เราไม่สามารถให้โลกหยุดหมุน ใบไม้หยุดล่วง หรือให้พระอาทิตย์ขึ้นทางทิศตะวันตกได้ ปัจจัยเหล่านี้เราเรียกว่าสภาพแวดล้อมที่ไม่สามารถควบคุมได้  เปรียบเสมือนลูกค้า, สภาพธุรกิจ, สภาพสังคม, การจราจร หรือแม้กระทั่งเพื่อนร่วมงาน สิ่งเหล่านี้ยังคงต้องดำเนินต่อไปในแบบที่เป็น ซึ่งเราไม่สามารถแก้ไขหรือเรียกร้องการเปลี่ยนแปลงใดๆได้มากนัก ดังนั้นสิ่งเดียวที่เราสามารถควบคุมได้ คือตัวของเราเอง การปรับตัวให้สามารถอยู่ร่วมกับทุกสถานการณ์ พัฒนาตนเองอยู่เสมอ เพิ่มพูนความรู้ความสามารถ และวางแผนชีวิตและเดินตามแนวทางนั้นๆ จะช่วยให้เราขจัดปัญหา ความโศกเศร้า ความท้อแท้ ที่ผ่านเข้ามาในชีวิตได้อย่างแน่นอนครับ

      นี่เป็นส่วนหนึ่งของข้อคิดเห็นและมุมมองดีๆจาก “สุดยอดนักขาย” ดาวรุ่งคนหนึ่งของพวกเรา ชาว “ โปรซอฟท์ คอมเทค” ที่ได้มีโอกาสสนทนาในครั้งนี้ครับ




บทความโดย : คุณอภินันท์ ฉิมเกตุ